前職の商社で金属資源プロジェクトに携わり、グローバルなキャリアを歩んでいた倉西さん。自らの手で世界のビジネスを動かしたいとM&A総合研究所へ入社し、現在は海外事業部として世界を舞台にクロスボーダーM&Aを支援しています。今回は、台北での1泊2日の出張から帰国したばかりの倉西さんにインタビューを行いました！

現地の写真やスケジュール表を見せていただきながら、24時間体制でディールを動かす海外事業部ならではの働き方をお話しいただきました。

時間に余裕を持ったスケジュールを組むことを何よりも大切にしています。アジア圏への出張では、移動コストを考慮してLCC（格安航空会社）を利用することが多いです。飛行機移動がメインなので、荷物の預け入れ手続きや、現地での受け取り待ち時間がどうしても発生します。また、海外では公共交通機関が定刻で動かないことも珍しくありません。現地での移動は配車アプリを活用したタクシー移動を徹底し、時間をコントロールするようにしています。移動の遅れはお客様との信頼関係に直結します。不確定要素を織り込んだ上で確実に約束の時間へ到着することが、アドバイザーとして大前提だと思っています。

前職では、鉄鉱山などの非常に規模の大きなプロジェクトマネジメントを担当していました。数千億円の予算が動くビジネスを主導できたのは非常に貴重な経験でした。しかし、組織が巨大であるがゆえに、個人の裁量で関与できる範囲には限界がありました。

「自分がこの場にいなくても、組織は何の問題もなく変わりなく回り続けるだろう」と感じたとき、既存の仕組みを維持する管理業務ではなく、自らの手でビジネスを動かす手応えを求めて転職を決意しました。

自分で考え、主導してビジネスを動かしている実感は前職とは全く違います。自分の成果がダイレクトに評価や待遇に反映される完全実力主義の環境も含めて、本当に毎日が楽しく、やりがいを感じています。

そうなんです。川田さんとは全く別案件での出張でしたが、タイミングがたまたま台北で重なったため、急遽火鍋屋でランチを共にすることになりました。普段はチャットで連絡を取り合っていますが、こうして異国の地で直接顔を合わせ、フランクに現地の最新マーケット事情について意見交換できた非常に有意義な時間でしたね。

海外事業部には、中国語をはじめとする言語のネイティブスピーカーや、海外経験の豊富なメンバーなど、多才な人材が集まっています。実務における日本語と英語の使用比率は5対5の割合です。日本の譲受企業様と面談する際はもちろん日本語ですが、現地の譲渡企業様や海外のFA（ファイナンシャル・アドバイザー）と交渉する際の面談やメールなどはすべて英語で行っています。

台湾市場は日本の譲受企業様にとって非常に魅力的な選択肢の一つといえます。同じアジア圏であっても、国や地域によっては政府の管理が強く、国営企業が大きな割合を占めることもあり、買収にあたって非常に複雑な法規制や許認可の手続きをクリアしなければならないケースがあります。一方で、台湾は民主主義体制であり、国内のほぼ100％が民間企業です。そのため、法規制や取引のプロセスが合理的かつ安定しており、日本の譲受企業様にとっても見通しが立ちやすく、前向きに進めやすい環境が整っています。実際に、台湾の企業とのM&Aを希望されるニーズは確実に高まっています。

トップ面談での通訳業務ですね。ビジネスにおける通訳は、単に英語を日本語に、日本語を英語へと「直訳」するだけでは交渉はうまくいきません。英語圏のビジネス習慣は非常にドライでストレートであるのに対し、日本の経営者様は、言葉の行間、お相手への気遣い、そして会社や従業員に対する想いを非常に大切にされるからです。もし、海外の譲渡企業様のドライな条件提示をそのまま直訳して日本の経営者様へ伝えてしまうと、不必要な誤解や不信感を生み、ディールそのものが破談になってしまうこともあります。

お互いの言葉の背景にある意図や感情を瞬時に汲み取り、最もふさわしい表現へと落とし込んで伝えることが大切です。そのためには、面談の前に譲受企業様と「今回の面談でどのような関係性を築き、どういう方向性に話を落とし込みたいか」について、徹底的にすり合わせておくことが重要ですね。

1泊2日のタイトな出張でしたが、非常に実り多い出張になりました。オンライン上のやり取りだけでは伝わりきらない細かなニュアンスや熱量も、現地で直接お会いして対話を重ねることで、より深い信頼感を構築できたと感じています。 やはり現地に足を運んで良かったなと実感しました。

一通りのアポイントを終えた後、宿泊先のすぐ近くに台湾のランドマーク「台北101」があったので、せっかくなので登ってみました。いろいろな国に行く機会はありますが、観光の時間はあまり割けないのでいい気分転換になりました。

この日は帰りの便が大幅に遅延し、成田空港への到着が夕方16時過ぎになってしまったため、そのまま直帰して在宅勤務に切り替えました。

到着時間や移動ルートによっては、帰国後そのままオフィスへ戻って業務を再開することもよくあります。例えば羽田着の便で午後の早い時間に到着した際などは、そのまま東京本社のオフィスへ直行して事務作業やお客様対応をすることもありますね。移動時間も含めて自分のペースを崩さず、臨機応変に日常の業務へ切り替えていく柔軟な働き方は、海外事業部ならではの特徴だと思います。

ヨーロッパ圏とは夕方の17時以降、アメリカ東海岸とは深夜の23時以降、西海岸は早朝からのやり取りが中心となるため、時差を考慮した時間管理は欠かせません。例えば、複数の重要なディールが重なった際など、自分自身の判断で、複数の重要なディールが重なった際など、自分自身の判断で、昼夜を問わず面談に参加することもあります。

もちろん、こうしたハードなスケジュールが連日続くわけではありません。早朝や深夜に重要な交渉が入った場合は、翌日の午前中を在宅勤務にしたり、始業時間を調整したりと、各自の裁量で柔軟にコントロールできる環境が整っています。当社では、形式的な会議や社内向けの報告資料作成といった無駄な業務がありません。だからこそ、自分のエネルギーを100%お客様のためだけに集中させることができますし、時間や働き方を自分でコントロールできる面白さがありますね。

直前に韓国での予定はスケジュール調整が入り、今回は台北のみの出張となりました。クロスボーダーM&Aでは国ごとの法制度や商習慣の違いで予定が変更されることも珍しくありません。その後改めて韓国へ渡航し、先日無事に成約を迎えることができました。現地で執り行われた成約式で、双方の新しいスタートに立ち会えたことは大きな喜びですね。

社内には海外拠点の立ち上げに挑戦できる環境があるので、まずは実績を積み、アメリカ西海岸などに駐在して現地で直接お客様と向き合うことが一つの大きな目標です。

駐在が実現した際には、まずは現地に多数ある日系企業のオーナー様や日本企業の進出ニーズに寄り添い、対面での強固な信頼関係を構築していきたいと考えています。オンライン交渉が主流の時代ですが、最初の面談だけでも現地で膝を突き合わせて対話できれば、信頼関係の深まり方は全く違います。将来的にはアメリカ全土、そして世界中へ活躍の場を広げ、これまで以上にグローバルな市場に挑んでいきたいですね。

クロスボーダーM&Aはスケールの大きなディールが多く、相応の重みや難しさもありますが、自分の力でビジネスを動かしたい人にとって、当社の海外事業部はこれ以上ない環境です。世界を相手に共に挑戦できる仲間と出会えることを楽しみにしています。