当社は多様なバックグラウンドを持つメンバーが集い、それぞれの強みを活かしながら日々ご支援を行っています。今回は、中途入社で長年の営業経験とマネジメントスキルを持つ西畑さんと、新卒入社ゆえの推進力と吸収力を武器に躍進する足立さんの対談をお届けします。

お二人は配属当初から直属の上司・部下の関係で、二人三脚で歩んできました。入社時期も年齢も経験も異なる二人が、どのようにして強固な信頼関係を築き、互いの強みを引き出し合いながら素晴らしい成果を上げているのか。指導する側・される側という視点から、未経験から最前線で活躍するまでの成長の軌跡について語っていただきました。

西畑さん：私は新卒で積水ハウスに入社し、約8年間にわたり、戸建て住宅の営業に従事しました。入社して最初の1年間は、自転車で地域を回りお客様のお宅へ飛び込み訪問をするという、行動量が求められる営業スタイルでした。もちろん、住宅なので簡単にご購入いただけるものではありません。お客様とじっくりと対話を重ね、時には2年越しにご契約をいただくなど、長期的な視点での信頼関係構築の基礎を徹底的に学ぶことができました。充実した日々を送っていましたが、30歳という人生の一つの節目を迎え、さらなるキャリアアップをしたいと考えるようになりました。そんな折、前職でお取引のあった企業様が、事業承継の課題の解決策として「M&A」を検討していると伺いました。住宅の購入も人生の大きなイベントですが、M&Aは経営者様にとって文字通り『一生に一度の決断』です。よりスケールが大きく、高度な専門性が求められるM&A業界で、お客様の人生の大きな転機に深く貢献したい。その強い思いが、M&A業界、そして急成長を遂げていた当社へ飛び込む決め手となりました。

足立さん：私は新卒で当社に入社しました。学生時代は体育会のアメリカンフットボール部に所属し、大学3年の12月、部活動のリーグ戦が終わったタイミングで就職活動を始めました。もともと難易度の高いことに全力で挑戦することが好きで、就職活動も自分の成果や努力がダイレクトに評価される、実力主義の環境に身を置きたいと考えていました。どのような業界に進むにせよ、ビジネスパーソンとしての市場価値は、最終的には自らが創出した成果によって決まると考えての中で、M&A業界は自分の求める環境と一番合致する業界でした。中でもM&A総合研究所は、独自のビジネスモデルや効率的なシステムを持ち、頑張った分だけ正当に評価される仕組みが整っています。自分が最も成長でき、最短距離で一流のビジネスマンになれる場所はここしかないと確信し、入社を決意しました。

西畑さん：足立さんの第一印象は、一言で表現するなら『素晴らしい新卒の鑑』ですね(笑)。挨拶がとても丁寧で礼儀正しく、分からないことがあれば決して”知ったかぶり”をせず、率直に質問してくれる姿勢が非常に印象的でした。アドバイスを素直に受け入れ、すぐに実行に移すスポンジのような吸収力を持っており、彼となら絶対に良いチームが作れる、そして彼自身も飛躍的に成長するだろうとすぐに確信しましたね。

足立さん：西畑さんは、『社内で一番優しく、包容力のあるリーダー』です。実は入社時の研修の段階で、さまざまな先輩方から『西畑さんは本当に優しくて、後輩思いの素晴らしい方だよ』と伺っていました。実際に配属されてお会いしてみると、その前評判以上に温かく、新卒で右も左も分からない私を、すっと受け入れてくださいました。どんな些細な疑問や不安でも、西畑さんになら安心して相談できる。私にとって、これ以上ないほど頼りになる方でした。

足立さん：配属直後の4月や5月頃は、オンライン面談から実際の企業訪問まで、全てに同席・同行していただきました。私が初めてお約束をいただいた青森県の企業様への出張にも、ご自身の業務で非常にお忙しい中、当然のように一緒に足を運んでくださいましたし、特に知識面についてフォローしてくださいました。道中もずっと一緒だったので、移動時間も貴重な学びの場になりました。当時の私は『営業は自分が主体となってたくさん話して魅力を伝えるものだ』という思い込みがあり、つい前のめりに話しすぎてしまう傾向がありました。しかし西畑さんは、実際にお客様との面談でのご自身の立ち振る舞いを見せてくださりながら、『営業は自分が話すことよりも、お客様のお話を深くヒアリングすることが何よりも大切だ』と、実践を通じて丁寧に、そして的確に指導してくださいました。 

西畑さん：足立さんが持つ若手ならではのフレッシュな勢いや、親しみやすい人柄を前面に出し、その上で、テクニカルな専門知識や詳細な条件面など、より高度な説明が求められる場面では私がしっかりと入ってフォローする、という明確な役割分担をしていました。私のマネジメントのスタンスは、『彼自身のやり方で挑戦してもらう』ことです。足立さんが主体的に動ける環境を整え、彼なりのアプローチを尊重しつつ、行き詰まりそうな場面や方向修正が必要なタイミングで的確なアドバイスやサポートに入るように心がけていました。足立さんはとても素直で、言われたことをすぐに実践する高い実行力を持っているので、この伴走型のやり方がフィットしたのだと思います。

足立さん：昨年9月頃にかなり焦りを感じていました。それまでは西畑さんに手厚くサポートしていただいたので、多くの企業様とご面談の機会をいただいていましたが、そこから次のフェーズのご提案ができる企業様が少ない状況でした。しっかりと最後まで伴走できる企業様を増やすには、行動量だけでなく、お声がけする先の選定や面談の質を劇的に向上しなければならないと考えました。自分一人で抱え込まずにチームの先輩方に相談したことで、新たな視点や提案資料の作成方法などの知見を共有していただき、提案の質が飛躍的に向上できたと思っています。西畑さんが私に『まずは自分でやってみる、そして周囲に頼る』というスタンスを教えてくださっていたおかげで、乗り越えることができたと今思うと感じます。

西畑さん：足立さんが最初に取り組むべき課題だと感じたのは、財務やM&Aに関する高度な専門知識の習得でした。お客様から専門的なご質問をいただく場面も多く、最適なご提案をするためには知識基盤が不可欠です。研修などを通じて自身の知識の幅を広げ、日々アップデートしていくことには時間をかけて注力してもらいましたが、彼の吸収力には目を見張るものがありましたね。  

西畑さん：足立さんの『自らの力で切り拓き、確実に前進させる推進力』には本当に驚かされます。先日も、すでに他社様が先行してM&Aのご提案を進められている企業様に、弊社もご支援をさせていただくことになりとても驚きました。通常であれば諦めてしまいそうな場面ですが、足立さんは決して諦めず、社長様と継続的にコミュニケーションを取り続けました。同業界のピッチ資料を研究したり、株価算定や詳細な提案資料をしっかりと準備したりと質の高い提案ができたことでオーナー様の心を動かし、『他社で進めようとしていたが、M&A総合研究所の足立さんにも任せよう』と、ご依頼いただきました。新卒2年目にして、ここまでロジカルにシナジーを提示し、お客様のご納得を引き出せるレベルに到達したことは、メンターとして本当に誇らしく思います。

足立さん：事前の資料準備などはチームの先輩方の事例を徹底的に真似させていただき、準備を重ねた結果です。ただ、私自身が思い切って社長様の懐に飛び込んでいけたのは、『いざという時には必ず西畑さんや先輩方がバックアップしてくれる』という絶対的な安心感があったからです。自分が矢面に立って会社の窓口となり、全力でぶつかっていけるのは、強力なサポート体制があってこそだと痛感しています。

足立さん：西畑さんの『圧倒的なヒアリング力と、深い関係性の構築力』を尊敬しています。面談の際に、お客様に8割～9割の時間を心地よくお話しいただく状況を自然と作り出しているんです。私が当初勘違いしていた『営業が一方的に話す』スタイルとは対極にあります。経営者様がご自身の思いを存分に語られる中で、先方のペースで話を進めていただきつつも、最後には必ず次のステップに繋げる訴求力をお持ちです。また、お電話での対応一つをとっても、しっかりと踏み込んで腹を割ってお話しされていることが伝わってきます。営業担当とお客様という枠組みを超え、人と人としての深い信頼関係を築き上げる力は、今の私にはまだ到底及ばない素晴らしいスキルだと感じています。

西畑さん：足立さんは、新卒ならではの『怖いもの知らずのエネルギッシュさ』を持っています。変に物事を難しく考えすぎず、目標に向かって一直線に突き進むその推進力は、中途入社の私たちには到底真似できない、彼最大の武器です。私自身、前職の先輩方から社会人としての基礎やビジネスマナー、そして営業としてのマインドを非常に熱心に、一から叩き込んでいただいた経験がありますが、その時の愛情ある厳しい指導が今の私の大きな土台となっています。足立さんは入社当初からビジネススキルが高かったものの、例えばビジネスメールの細かな作法など、学生と社会人の違いで伸びしろがある部分もありました。そうした基礎的な部分は、私がかつて先輩から受け取ったバトンを渡すように、しっかりとサポートできたと感じていますし、洗練されたビジネスパーソンへと猛スピードで成長してくれました。

足立さん：まずは直近の目標として、現在ご相談いただいているお客様のM&Aをしっかりと成約に導き、チームの売上に大きく貢献することです。そして、西畑さんをはじめとする先輩方から学んだ知識や、徹底的にお客様に寄り添う姿勢を完全に自分のものにし、さらに質の高いご支援ができるプロフェッショナルなアドバイザーへと成長していきたいと考えています。

西畑さん：足立さんには、あくまでたとえですが、ゆくゆくは当社の経営層になるくらい大きなスケールで圧倒的な活躍をしてほしいと期待しています。そして、いつかさらに高いステージに立った足立さんに、今度は私の面倒を見てもらえる日を楽しみにしています（笑）。私自身も、足立さんのような熱量と推進力を持ったメンバーと共に、これからも第一線で全力で走り続け、より多くの企業様の未来を切り拓くお手伝いをしていきたいです。 

全く異なるバックグラウンドを持ちながらも、固い信頼関係で結ばれた西畑さんと足立さん。自ら思い切って挑戦させるというメンターとしての深い愛情と包容力と、その期待に応えるべく全力で推進するという新卒ならではの行動量。この上司と部下の関係性が、成長を加速させ、組織全体の強さを生み出しています。