大手金融機関からM&A業界へ転身した企業情報本部 副部長 兼 教育支援部の玉田さん。これまで「見て覚える」が常識とされていたM&A業界において、長年M&Aアドバイザーとして活躍する玉田さんが語る「成果を出すための教育」とは何か。プレイヤーでありながら教育にも注力する核心に迫ります。

教育支援部は単なる研修担当部署ではなく、トッププレイヤーたちのノウハウを形式知化し、未経験者であっても最短距離で戦力として活躍できるようにサポートするための部署です。

この部署が立ち上がった背景には、「成約数のさらなる向上」と「人材の定着・早期活躍」というテーマがあります。一見すると、営業課題と組織課題という別々の問題に見えますが、議論を重ねる中で、「より体系的な研修制度」を整えることが解決の糸口となると結論に至り、教育支援部を立ち上げました。

営業面の「成約数の向上」については、組織が拡大し未経験のメンバーが増える中で、より確度の高い商談を実現するためのスキルアップが必要とされていました。お客様の前で何を話すべきか、明確なゴール設定を持って臨む。「受託のための方法論」をしっかりとインストールしてから現場に出ることで、機会損失を防ぎ、個々のポテンシャルを最大限に引き出せると考えたのです。

もう一つの「人材の定着」も同様です。未経験で入社される方にとって、指針がない状態は不安に繋がります。しっかりと道筋を示すことで成果が出やすくなり、結果として仕事にやりがいを感じて定着してくれると思っています。

営業力の底上げも、社員の定着も、すべては「教育」というピースを埋めることで好循環が生まれる。そうした経営と現場の共通認識のもと、教育支援部は発足しました。

新卒で大手金融機関に入社し、個人の資産運用業務や店舗改革のプロジェクトに携わりました。その後M&A業界へ転身し、当社が3社目のM&A仲介会社になります。1社目は徹底的な実力主義で、行動量が全ての環境。2社目は、研修制度が整い、組織として未経験者を育てる仕組みができている環境でした。

両極端の環境に身を置いて感じたのは、「環境を活かすのは自分次第」ということです。手厚い研修も、それをどう吸収するかで結果は変わります。もちろん、何もない環境から這い上がる強さも大切です。だからこそ、教育支援部として伝えたいのは、「会社に育ててもらう」だけでなく、「用意された環境を使い倒す」という主体性です。私たちが提供するノウハウをベースに、さらに自ら工夫を重ねて自走できる人こそが、この業界で真に活躍できるプロフェッショナルだと確信しています。

私は単なる研修担当ではなく、現場で日々変化する市場環境や、トッププレイヤーたちが無意識に行っている動き方を言語化し、分かりやすく研修プログラムに落とし込む「通訳」のような立場だと考えています。

現在の研修は2週間にわたり実施しており、「フロント業務の実践」と「競合情報のインプット」がメインです。私は、実際の面談でのやり取りをもとにしたロールプレイング研修を担当しています。この研修では、初回面談から受託に至るまでのプロセスで、競合他社はどのような提案をしているのか、それに対して自社はどう価値を発揮すべきか。これらを具体的にレクチャーします。

多くの新人は、熱意があるあまり「とにかく提案したい」と前のめりになりがちです。そこに、「相手のニーズは何か？」「事前準備で何を見てきたのか？」といった視点を加えることで、より相手に響く提案ができるようになります。ただ喋るスキルではなく、そうした思考のプロセスを身に着けてもらえる研修にしています。

発足から約1年、現場からのフィードバックやリーダーの日報を分析し、「より効果的な内容へ磨き上げる」「現場で本当に必要な知識を厳選する」という改善プロセスを回し続けています。

私たちが目指しているのは、「勢い」だけの営業から「質」を伴う営業への進化です。M&A業界には「バイタリティが大事」という側面が確かにあります。しかし、知識やロジックを伴わない行動だけでは、お客様との長期的な信頼関係は築けません。

例えば、譲渡企業のオーナー様に対して、耳触りの良いことだけを伝えるのではなく、リスクもしっかり説明した上で契約を進める。そうすることで、ディールが進行してからもスムーズに進み、結果としてトラブルを未然に防ぐことができます。これは会社としての信頼性を高めるためにも非常に重要です。

教育支援部の役割は、「業界の第一線で自信を持って活躍できる、質の高いM&Aプレイヤーを育てること」です。これが結果として、顧客・会社・そして社員自身のキャリアを守り、高めることにつながると信じています。目指しているゴールは、配属されたチームの上司に頼りきりになるのではなく、新人が自ら考え成果を出せる「自立した個」を育てること。基礎となる「型」とプロとしての「モラル」を持たせて現場に送り出すことが、私たちの役割だと考えています。

私の営業スタイルは、「受託までは情熱（量）、受託後は論理（質）」と明確にスイッチを切り替えています。

弊社にお任せいただくまでは、「任せてください！」「お相手を見つけます！」という熱量で、競合他社の中から選ばれなければなりません。ここでは泥臭い行動量とパッションが勝負です。

しかし、パートナーとして選ばれてからは、徹底的にロジカルかつ誠実でなければなりません。現状を正確に伝え、例えば、遠方の譲受企業がなかなか見つからないなら、「視野を広げて、近隣の企業にもアプローチしましょう」と建設的な提案を行います。ここでしっかりと事実を共有することが、信頼の積み重ねになります。

コミュニケーションの観点では、「明確さ」を大切にしています。部下からの報告でも、事実と解釈が混ざらないよう、「お客様の言葉なのか」、それとも「自身の考察なのか」、と確認し、認識のズレをなくすようにしています。

タイムマネジメントについては、私は「朝型の働き方」を実践しています。朝は誰よりも早く出社し、集中してタスクを処理する。限られた時間の中で成果を出すことにこだわり、メリハリをつける。「忙しいから」と諦めるのではなく、カレンダーを先々まで管理して時間をコントロールすることを徹底しています。

今後の展望としては、中堅層やマネジメント層への研修拡充をしていきたいと考えています。プレイヤーとして優秀な人が、必ずしも最初から教え上手とは限りません。「自分の数字を作る力」に加え、「人を育てる力」も身につけてもらう。組織としてさらに強くなるために、マネジメントのノウハウも共有し、長期的に活躍できる人材を増やしていきたいですね。

私たちが求めているのは、明確な「自己実現への意思」を持った人です。動機は何でも構いません。重要なのは、その目標に対して本気になれるかどうか、向上心があるかどうかだと思っています。

当社は自由度が高い会社です。しかし、それは「自律」していることが前提になります。自分で壁を乗り越え、正解を作っていく。そんなプロセスを楽しめる人、そして自分の目標に素直に、貪欲に成果を追い求められる人と、ぜひ一緒に働きたいですね。