新卒でM&A仲介を選んだ理由は3つあります。1つ目は、キャリアの早い段階で営業経験を積みたかったという点です。2つ目は、商材の魅力に頼らず自分自身の力だけで勝負するため、無形商材であること。そして3つ目は、取引金額の大きさです。この3点を追求した結果、「M&A仲介」という仕事にたどり着きました。

そして、「じゃあ、いつ始めるんだ？」と考えた時に、社会人人生の中で一番体力があるだろうという理由から、「新卒」でM&A仲介という道を選びました。

私が通っていた筑波大学の同期は、コンサルティング業界に進む人が非常に多く、M&A仲介を志望する人は私以外ゼロでした。最近は増えてきているようですが、M&A仲介という選択肢があまり浸透していなかったと思います。周りが選ぶ進路とはやや異なる道を選びましたが、若いうちから成長環境に身を置きたいという思いが強かったですね。

学生から見たM&A仲介は、「一匹狼感」が強いイメージでした。しかし、現場に入ってみると全くそんなことはなく、実際は、法人部や上司との協力が不可欠で、チームとして案件を進めていく部分が非常に大きいんです。これは私にとってプラスのギャップでした。

この2年で成長した点は、間違いなく営業力（コミュニケーション能力、交渉力）です。入社当初は2回の面談に分けて伝えていた内容が、今では1回で完結できるようになりました。決算書をその場で見ながら株価算定を行い、具体的な数字について踏み込んで議論できるようになったんです。1回の面談の質が上がったことで、時間効率の向上だけでなく、オーナー様から「この人はちゃんと見てくれている」という信頼にもつながっていると思います。

また、「自分一人で物事を考え、前に進める力」も身についたと感じます。商社やコンサルティング業界はチームでプロジェクトを進めることが多いですが、M&A仲介は基本的に自身がオーナー様と向き合い、交渉を進めます。この「自分で考えて動く」力は、この2年間で成長した点だと感じています。

M&Aの仕事における醍醐味を感じるのは、成約後にオーナー様からご連絡をいただいたときです。成約したときに「ありがとう」と言われる瞬間ももちろん嬉しいですが、成約から半年後などにオーナー様からお電話やご連絡をいただき、「今はこんな感じで順調だよ」「自分たちでやっていた時よりも会社がプラスに向かっている」というご報告をいただけると、譲渡企業の未来を本当に良い方向へ変えていることを実感できます。

これまでお手伝いした企業様のほとんどが後継者不在のケースです。M&Aを通じて、オーナー様の人生だけでなく、そこで働く従業員の方々の雇用、長年培ってきた地域のつながりや取引先の関係性を守れたことに、社会貢献を強く実感できます。先日、長い歴史を持つ会社のM&Aをご支援した際も、その取引先が地域で長く付き合いのある会社だったため、「地盤を守れた」という実感が持てました。

私の場合、初成約までの期間は同期と比べて時間がかかりました。1件目が成約したのは入社から1年4ヶ月が経過した頃です。正直、少し遅れた方だったと思います。

新卒で挑戦する上で感じた壁は、まず営業経験の差でした。目上の経営者と会話することに、最初の頃は物怖じしてしまう自分がいました。この壁は、とにかく経験を積み重ねることで克服しました。入社から半年ほどで一日1件以上の面談を対応するようになった頃から、ようやく物怖じせず対等に話せるようになったという実感があります。まさに「経験が勝った」というイメージです。

また、財務、法務、契約書のやり取りといったビジネスの知識を身に着けたり、お客様に対して「プロ」として接したりすることが非常に難しかったです。気持ちとしては「プロ」ですが、どうしても力が伴っていない感覚がありました。これも経験を積む中で、半年程度で慣れたと思います。お客様からの質問や指摘に対して、どう切り返すかといったナレッジをインプットし続けたんです。

経営者と話すため、新卒時代から継続して行っているのは、業界のM&A事例の収集です。個別の業界知識では経営者の皆様に勝てないので、それは素直に「教えてください」というスタンスで臨んでいます。ただ、「その業界のM&A事例」となれば、こちらの方が詳しい自信があるので、重点的にインプットし、面談での価値発揮につなげています。

また、成約後のオーナー様との関係性構築も非常に大切にしています。成約後も、オーナー様の誕生日を忘れないようにしたり、年1回は必ず連絡したりしています。

初めてのディールで特に勉強になったのは、ソフト面の調整の重要性です。譲渡・譲受双方の役員の性格の相性が懸念点となり、破談になってしまったんです。人柄や考え方など細かく把握し、事前に調整やフォローをすることの重要性を痛感しました。

私のターニングポイントは、入社2ヶ月目以降に、当時の部長の面談のやり方を真似し始めたことです。1ヶ月目の終わりに初めて同行してもらった際、自分が普段話しているオーナー様が、部長と話すと明らかに反応や納得度が違うのを感じました。そこから、部長の面談スタイルをそのまま真似るようになり、これが自分の成長を大きく加速させたと思います。 

今後は、さまざまな業界のM&A経験を積みたいと考えています。いろんな業界を経験することで、それぞれの業界について深く掘り下げることができます。それは、将来後輩の育成を考える際にも重要だと思っています。自分が知っている業界のことなら話せますが、全く知らない業界だと力になれないと思うので、オールラウンドな経験を積みたいですね。

ビジネスマンとしての理想の姿、具体的なキャリアプランは正直ありません。ただ、「30歳までにこれだけは持っておきたい」というマストなスキル、例えば営業力、PCスキル、論理的思考力などは意識して習得していきたいです。目の前のスキル習得に集中することで、結果的に将来の選択肢が広がると思っています。

直近の目標としては、「この人に相談すれば何でも分かる、的確な回答が来る」と思ってもらえるような、頼れる背中を後輩には見せたいと思っています。

将来的なキャリアパスのビジョンとしては、事業会社の経営に関わりたいという思いがあります。M&Aの仕事で様々なビジネスモデルや業界を見てきた中で、「もっとこうした方がうまくいくのでは？」と感じる部分も出てきました。将来的にナンバー2のような立場で、M&Aで得た知識を現場に還元しながら、自分自身も経営を学びたいと考えています。

「自分はM&Aのプロだ」 という自覚を持ち、一切の妥協を許さず行動することを最も大切にしています。

M&Aは、経営者にとって人生でトップ3に入るくらいの大きな決断です。そのサポートをする上で、「新卒だから」という理由でクオリティを担保できないのは、お客様には一切関係のない甘えであり、非常に失礼なことだと考えています。もちろん、理論や知識を身に着けることは必要ですが、それ以上にプロとしての自覚を持ち、お客様の人生を背負うに相応しい人間であり続けることを意識しています。

M&A仲介は、営業力、財務、法務、労務といったあらゆるスキルを伸ばせる非常にポテンシャルのある仕事です。一方で、裏を返せば、すべてが中途半端になってしまうリスクも持っています。だからこそ、「自分の能力を伸ばしたい」という覚悟と、モチベーションをいかに維持するかが大事になります。

私は、後でやるなら今やるべきという考えから新卒で入社しましたが、M&Aの知識は皆一斉のスタートです。営業経験の差だけが中途入社者との違いだとしたら、その2年をM&A業界での営業経験に費やした方が早い。私は新卒での挑戦に賛成です。

新卒でM&A仲介に飛び込み、3年でシニアマネージャーへと昇進した中尾さんの軌跡は、「圧倒的な成長」そのものです。「新卒でもプロ意識を持つ」という強い覚悟を持ち、オーナーの人生に関わる重責を乗り越えてきた中尾さん。その情熱は、成約後もオーナー様との関係を大切にする姿勢にも表れています。新卒でM&A仲介を選んだ理由、短期間で営業力・交渉力を高めた具体的な方法、そして後継者不在の企業を救う社会貢献の実感について伺いました。あらゆるスキルを伸ばしたいと願う若手にとって、具体的な指針となるでしょう。