「仲間と、顧客と、本気で向き合う」
─狐塚さんが語るM&A営業のリアル

「仕事が楽しい」と断言する企業情報第四本部本部長の狐塚さん。元キーエンスの営業からM&Aの世界へ飛び込んで5年、当時最年少で入社した狐塚さんが今では本部長としてマネジメントを担う立場に。順風満帆に見えるキャリアの裏には、悔しさ、葛藤、そして仲間へのまっすぐな想いがありました。今回は、そんな狐塚さんの“リアル”を赤裸々に語ってもらいました。

「いい人が揃っている会社だな、と思う」

──まずこの5年間を振り返ってみて、どんな感想ですか？

あっという間でしたね。何より「楽しい」というのが一番大きいです。仕事も楽しいし、社内に悪い人がいない。部活動みたいなノリで、先輩もフランクに接してくれるので「いい会社だな」と思ってます。

──前職と大きく違うなと思ったところは？

キーエンス時代は、特定の業種・製品に特化した提案が多く、営業としての型を磨ける環境でした。でも今は、お客さんの業種も規模も違うし、提案内容も毎回違う。その都度思考を働かせて最適な提案を考える必要がある場面が多いので、自分の介在価値を感じやすいのが大きな違いですね。一つとして同じ会社がないからこそ、常に深く考え、最適解を導き出すプロセスに大きな介在価値を感じています。

「分かったふり」はしない──学び続ける姿勢

──多様な業界・業種と関わる中で、どうやって知識を吸収していますか？

まずは社内にいるその業種について詳しい人に聞く。それから大手企業のIR情報や、業界の情報サイトを見て、聞いた知識とのすり合わせをしています。ただ、どんなに勉強してもオーナー様にはまったく敵わないので、分からないことは「見たことありますけど詳しくはわからないです…」と前置きして素直に聞きます。その業界・業種についてまったく知らないと「不勉強だ」と思われてしまうけど、勉強した上で素直に聞けばオーナー様も気持ちよく話してくださり、記憶にも残るんです。オーナー様が長年培ってこられた事業への深い知見に触れることは、何よりも貴重な学びの機会だと思っています。その知識を敬意をもって吸収したうえで、提案することを徹底しています。

──事業内容に関してはオーナー様がプロですしね。

仰る通りですね。M&Aのことは我々がプロとして詳しくないといけませんが、事業についてはまずは聞いて勉強することが大事だと思ってます。大谷翔平選手に野球を教えられないじゃないですか(笑)。同じようにオーナー様の事業に関する深い知見を素直に学ぶ姿勢が大切だと思っています。

苦しい時期を支えた「根拠のない自信」

──初成約までは大変だったと聞きました。続けられた背景にある思いとは？

根拠のない自信です（笑）。同期の成約報告を聞いて正直つらかったですが、総合力では自分が一番だと思ってました。当時担当していた会社の規模が大きかったのもあり、時間がかかるのはしょうがないと割り切っていましたね。思い返してみれば、状況を冷静に見つめて自分を客観視できていたのかもしれません。他人と比べて凹むよりも実務面では”この案件を決めるための障壁を一つもなくすこと”に徹底し、マインド面では”この難しいディールを纏めたらかっこいいな”と思うようにしてました。この経験があったからこそ、今、部下が壁にぶつかった時に、経験に基づいた具体的なアドバイスができていると思うので、良い経験だったと思っています。

──この5年で自分が成長したと感じる部分は？

人に優しくなりましたね！（笑）譲渡企業のオーナー様や譲受企業のことを本気で考えてます。本部長としてマネジメントもしているので、相手の性格や状況に合わせて、どうすれば一番良い形で進められるかを意識しながら接していますね。

「自分がいる意味」を考えるようになった

──本部長制度ができて変わったこと

メリットは、お客様との接点が増えることで成約確率が上がることですね。本部長になってからは個人の数字は持たず、チームメンバーの同行がメインになりました。僕が一人で月30件の新規商談を獲得するのは難しいですけど、例えばチームメンバー10人が月20件商談を獲得したとしたらチーム全体で面談数が200件、300件に増える。結果として会社全体の売上も上がる。プレイヤーの時と比較して自分が折衝する案件は増えましたが、でもあくまで主役はメンバーです。そのメンバーが成約・成長することを主目的としているから、論点や課題等をより俯瞰して見られる環境になったと思っています。

──マネジメントを始めて芽生えた想い

「この人が辞めないようにしたい」と本気で思うようになりました。会社や仕事が嫌になっても、「狐塚がいるから頑張れる」って思ってもらえる存在でいたいです。仕事にやりがいを感じてもらえるように働きかけることを意識していますし、楽しく働くきっかけになることが僕の存在意義だと思います。仕事の面白さを伝えるのも、自分の責任だと思っています。

採用へのこだわりと、今後の目標

──どんな人と働きたいと思いますか？

真面目に本気で頑張る人です。自己研鑽を怠らない人。知的好奇心があって、愛嬌もある人が理想ですね。逆に頑張らない人には興味がない。プロ意識を持とうと頑張ってる人は常に求められるし、常に活躍すると思っています。M&Aという変化の激しい業界で常に学び続け、自らを高めようとする意欲こそが大事ですね。そうしたプロ意識を持った仲間と共に、高みを目指していきたいです。

──憧れの存在は？

岩沢さんですね。人を不快にさせないし、鷹の目っていうんですかね？全体を俯瞰して見ている人だと感じます。誰からも悪く言われない、コミュニケーション能力が本当に高い人格者。部下が何かを間違えたとして、怒るんじゃなくて何がだめだったかをしっかり分析して指導している印象が強いですね。

──今後の目標があれば教えてください。

今いるメンバー全員に、2件以上成約させたいです。あとは『狐塚魂』を伝播させて、成果を超えた楽しさを感じてもらうこと。結果を出すことも大事だけど、やっぱり楽しんで仕事してもらうことが一番ですね。単に数字を追いかけるだけでなく、仕事そのものを心から楽しみ、その楽しさを周囲にも広げていく姿勢、それが『狐塚魂』です。この業界で働くことの面白さを最大限に感じてもらうことが、彼らの成長に繋がると信じています。