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未経験から8か月で初成約
─信頼されるアドバイザーになるために
2024年10月に入社し、わずか8か月で初成約を達成した企業情報第九本部第一部 次長の木村奨さん。エネルギー系商社で営業職を経験し、硬式テニスで鍛えた粘り強さと行動力を武器に、業界未経験から着実に成果を上げてきました。成長を支えるポジティブなマインドと、家族を守る強い責任感。木村さんがM&Aアドバイザーとして走り出すまでの道のりと、成約を通じて感じた“やりがい”をお聞きしました。
成果の裏にあるのは、行動力・思考力・そして素直さ
──入社からわずか8か月で初成約は非常に早いペースですね。その背景にはどのような心構えや工夫があったのでしょうか？
ポジティブ思考を大事にしています。テレアポって、何十件かけて1件アポが取れる世界ですけど、それを「ダメだった」と捉えるより、「1件取れた！」と前向きに捉えるようにしています。過去の経験から、泥臭く、粘り強く努力すれば、どこかでチャンスがめぐってくると感じているので、それを信じてやり続けています。
また、入社初月は初めてアドバイザリー契約を獲得した案件に注力しすぎて架電数が伸びなかったのですが、第九本部長の依田さんから「最初こそ行動量を意識すべき」と言われて、そこから一気に意識が変わりました。M&Aアドバイザーとして成果を出すためには、まず圧倒的な行動量を担保し、その中で質を高めていくことが重要だと痛感したんです。
──どんな点を意識して改善していったのでしょうか？
「アポにはニーズありとなしの2種類がある」と考えていて、ニーズがあるアポの件数をいかに増やすかを意識しています。例えば、無理にアポの調整をお願いするのではなく、「もしニーズがあればぜひお話させてください」と変えてみたり。架電リスト作成の際にも、過去に接触したことのある先と、まったく接触したことのない先に分けて、それぞれの性質を分析するようにしています。数をこなしながら、アプローチの質を高めるための思考と工夫を常に凝らしています。
──早期に結果が出た要因は何だと思いますか？
偶然M&Aのニーズのある方とのご縁をいただいたことも大きいですが、やはり環境に恵まれていたことが一番の要因だと思っています。当社は教育体制が整っていて、業界知識が乏しくても、周りに親身になって教えてくれる上司や先輩がたくさんいらっしゃいます。今回成約した案件も、その業界に精通している同じ部署の押田さんにもミーティングに入ってもらい、業界ならではのアドバイスをいただいていました。オーナー様にも素直に「教えてください」とお聞きすることも多かったです。特に、M&Aの専門知識については、先輩方が惜しみなく教えてくださり、実践の中で吸収できる環境が非常に大きかったです。疑問に思ったことはすぐに質問できる環境が、短期間での成長に繋がった要因だと感じています。
──業務改善に対する高い意識や素直に学ぶ姿勢はどうやって身に着けたんですか？
高校・大学とテニス一筋で、プロを目指して本気で取り組んでいたことが影響していると思います。勝ち負けがつく世界で鍛えられた「負けず嫌い」な性格と「目標達成への執着心」が、M&Aアドバイザーとしての粘り強い交渉や、困難な状況でも諦めずに最善策を探し続ける姿勢に繋がっていると思っています。
未経験でも挑む覚悟 ──30歳目前、価値観にフィットしたM&Aの世界へ
──前職でもオーナー相手の営業をされていたそうですね。
運送会社やガソリンスタンドなどの経営者を相手にルート営業をしていました。なのでオーナー営業に対する抵抗感はあまりなかったですね。ただ、テレアポは未経験だったので最初はかなり苦労しました。研修動画や先輩方のノウハウを教えていただきながら、自分のやり方をまだまだ模索中です。
──転職のきっかけは？
30歳までに違う業界に挑戦したいという思いをずっと持っていたんです。前職もやりがいはありましたが、年功序列の体制で、自分の努力が正当に評価されているか不安に感じていました。オーナー営業の中でM&Aの存在を知り、調べていくうちに「やりがい」「実力主義」「お金」という自分の価値観にぴったり合っていたので、挑戦を決意しました。自身の介在価値を最大限に発揮したいという思いが強くあったので、M&A業界は、まさにその思いを実現できるフィールドだと今強く実感しています。
──周囲からの反対はありませんでしたか？
ありませんでした。成果が出なければ続けられない業界だとも思っていたので、「2〜3年で結果が出なければ身を引く」という覚悟で入社しました。そのぶん、今は全力で向き合おうと決めています。
「任せたい」と言われるアドバイザーへ ──成約の喜びと、その先に描く未来
──モチベーションの源泉は？
家族を支え、好きな仕事に打ち込むことへの強い想いがモチベーションです 。好きな道に進ませてもらえた分、頑張りたい気持ちが強いです。ただ、成約式の時は予想を超える達成感がありました。成約式で半年近くお付き合いした売主様の想いを聞き、成約までの歩みを振り返ったときに、「こんなに入り込んで営業する仕事って他にあるのか」と胸が熱くなりました。
──実際に働いてみて、アドバイザーという仕事の印象にギャップはありましたか？
正直、もっとドライな営業だと思っていました。でも実際は、オーナーの想いや従業員の未来に向き合う“泥臭い仕事”だと感じています。これまで人生をかけて育ててきた会社を譲渡するお手伝いなのでオーナー様も本気ですし、本気で向き合うからこそ本当に楽しい仕事だなと感じています。
──今後の目標と目指している姿は？
入社前に決めていた目標である、まずは1年以内にシニアマネージャーになりたいです。そして、将来的には「木村さんに任せたい」と言っていただけるアドバイザーになりたいですね。役職や実績だけでなく、想いを汲み取れる力を身につけることも大切だと思っています。プレーヤーとして経験を積んだ先にマネジメントにも挑戦できるなら、ぜひ挑戦したいです。
