法人本部第七部  シニアマネージャーの原田さんは、大手旅行代理店の法人営業から、コロナ禍を機にM&A仲介業界へ転身。前職で培った泥臭い営業力とホスピタリティ精神を武器に、法人部（譲受企業担当）で成果を上げています。
その成功の鍵は、企業情報本部・提携本部から得ている”マッチングポジション”としての確かな信頼にあります。マッチングを任せてもらうための価値の生み出し方を徹底し、「選ばれる存在」として成果を上げ続ける仕事への情熱と戦略に迫ります。

はい、法人営業を担当していました。イメージとしては、旅行の企画からセールス、添乗までの一連のプロセスを私一人で担当する形です。総合職の社員は全員、入社後すぐに添乗員の資格を取る必要があったので、いつでも添乗できる状態でした。

セールスでは、旅行の企画書を作って、ホテル、食事場所、交通手段をセットにしたパッケージを提案します。最初の2年間は主に学校法人向けの営業、3年目以降は企業の周年旅行などの一般法人向けの営業でした。特に学校法人向けの提案は、学校ごとに行先が固定されていることが多いので、「SDGs」や「オリンピック」、「万博」のようなテーマを設定して提案します。旅行業界は華やかなイメージがありますが、実際はPTAや役員陣といったキーマンを事前にどれだけ抑えられるかなど、泥臭いセールスが多いんです。この経験は、今のM&A仲介の営業スタイルにも活きていると感じています。

直接的なきっかけは、コロナ禍による旅行業界の業績悪化でした。ボーナスが全カット、基本給も15%カットで、年収が30%ほどダウンしました。その時に、「会社に守ってもらうのは難しいかもしれない」と強く感じて、「自分で稼げる力をつける必要がある」と考えるようになりました。

今後のキャリアについて調べる中で出会ったのが、中小企業診断士の資格です。当時はAIの台頭も話題になっていた時期で、AIに代替されない「対人の職種」に着目しました。資格の勉強を通じて中小企業白書を読む機会があり、後継者問題や2025年問題といった社会課題を知って、その解決方法の一つとしてM&Aがあることを知りました。M&A業界の魅力は、まず社会貢献性が非常に高いこと。そして、自分の営業力次第で給与に反映されることに大きな魅力を感じました。 

M&A仲介も泥臭い世界という点では近しい部分があると感じていたので、営業についての大きなギャップはありませんでした。旅行のセールスでもM&A仲介でも、訴求する先は「一顧客」であるという感覚は変わりません。旅行のセールスでは社長だけでなく、会長や奥様など真のキーマンを見極めてアプローチしていましたが、M&Aでも譲渡企業の経営者様という一個人と向き合うことになります。この本質的な共通点があったから、スムーズにM&A仲介の営業に馴染めたんだと思います。 

法人部担当者として、譲受企業を探し、クロージングを目指すのがミッションです。私はどちらかというと、若手の企業情報本部・提携本部のアドバイザーとディール進めるのが好きですね。

私は企業情報本部・提携本部のメンバーから信頼を獲得することが重要だと思っています。彼らから信頼を得てマッチングを任せてもらうために、常に譲受企業の情報を握り、「どういったニーズが昨今多いのか」「どういった企業が成長戦略のためにM&Aを検討しているのか」を頭にいれて共有できるようにしています。彼らのモチベーションを上げることも意識していて、譲受企業目線で譲渡企業の魅力的な部分を一緒に探すことにも意識して行っています。

また、若手に指導するときには、自身の失敗談を基に伝えています。M&A業界に飛び込んでから私も苦戦した部分が多いので、私がM&A業界に入って3ヶ月でようやく理解できたことを、彼らに最初の1週間で全て伝えられれば、その分早く成長できますよね。「先入観を持たずにM&Aアドバイザーとして業務を行う」など、積極的に教えるようにしています。

「この譲受企業には、この提案が響くはずだ」と思って提案し、その考えと譲受企業の考えが合致した時ですね。自分の考えと譲受企業の考えが同じだった時は法人部としてのバリューが発揮できていると思いますし、本当に気持ちが良いです。逆に、譲受企業のニーズに沿った提案ができなかった場合でも、先入観を持たないように心がけて、企業情報本部・提携本部とコミュニケーションを取りながら新しい糸口を探るようにしています。

特に印象的な成約事例として記憶にあるのが、マッチングに難航していた東海地方の製造業の事例です。M&Aでは同業同士の垂直型M&Aや、近隣業界の水平型M&Aといった既存事業とのシナジー効果を追求する提案が主流ですが、私は発想を転換し「新規事業として近隣エリアで展開したい」というお考えの譲受企業をターゲットとしてご提案したんです。結果、この戦略的な提案が譲受企業に響き、成約に導くことができました。自分の提案で市場に新しい価値観と切り口を提供できたことに、M&A仲介会社として、そして法人部としての価値を感じました。 

最大のやりがいは、やはり企業情報本部・提携本部の皆さんに感謝されることです。法人部としては譲渡企業の経営者様とお会いする機会がないため、日々経営者の皆様と折衝をしている企業情報本部・提携本部のアドバイザーからの感謝が、譲渡企業の経営者様からの感謝でもあると感じています。経営者様が人生をかけて育ててきた会社を譲渡するために、企業情報本部・提携本部と自分が全力で働くことで成果に結びつく。成約時にいただく感謝の言葉は、何物にも代えがたいですね。

今後の目標としては、企業情報本部・提携本部の皆さんが「ぜひ原田さんとこのM&Aを進めたい」と心から思ってくれるような、法人部のプロフェッショナルとして揺るぎない信頼を築き上げることです。そのために、譲受企業の真のニーズを深く理解し、常に期待を超える価値提供をしていきたいと思っています。

また、法人部の新人教育にも力を注いでいきたいと思っています。今もチームを持っていますが、自分自身がM&A業界に飛び込んで苦労して学んだことを、なるべく早く伝えて最短で法人部のプロフェッショナルとなれるよう一緒に歩んでいきたいと思っています。

旅行業で培った「泥臭い人間力」と企業情報本部・提携本部からの確固たる信頼で、今や法人部の中核を担う存在になった原田さん。貪欲な好奇心を原動力に、着実に成果を積み重ねています。常に「選ばれる存在」となるためにバリューを磨き続ける姿勢が、継続して成果を出し続ける要因になっています。