提携本部会計提携第二部 シニアマネージャーの藤井さんは、前職の住宅営業からM&A仲介業界へ未経験で飛び込みました。現在は、税理士や会計士の先生方と連携する会計提携部で実績を重ねながら、若手のマネジメントも担っています。
短期間でシニアマネージャーとなった原動力は、「常に挑戦を求める探究心」と、体育会出身の「負けん気の強さ」。未経験からプロへと頭角を現した、その戦略的なキャリア選択と、成長を追求する視点に迫ります。

高価格帯の注文住宅販売をしていました。有形の商品ではありますが、お客様のご希望にあわせてゼロから家を建てるという意味では無形商材に近い感覚でした。在籍期間は約5年弱で、最高で2億円の物件も担当しました。また、住宅ローン（事前融資等含む）の銀行手続きも担当するなど、住宅販売の営業とはいえ業務範囲は非常に広かったです。 

自分自身を常に新しい挑戦を求める探究心が強いタイプだと思っています。同じ業務を繰り返して突き詰めていく環境ではなく、常に新しい挑戦ができて一生成長し続けられる環境を求めていました。注文住宅の営業はお客様によって家が全く違うので、常に新しい知識と経験が求められる環境は楽しかったです。ただ、入社5年目前後が「転職について具体的に考える時期」と入社時より認識していたので、さらに大きな変化や成長を求めて転職を考えました。 

「一生に一度の大きなイベントに携わること」、「大きなやりがい」、そして「インセンティブ」の3つの軸で考えていました。これらの軸で検討していると、自然とM&A業界にたどり着きました。M&Aも注文住宅と同様に、オーナー様にとっては一生に一度の決断であり、扱う金額も大きく、常に新しい知識と経験が求められる。これこそ自分が求めていた環境だと確信しました。前職までずっと九州にいたのですが、転職するなら東京で働きたいという希望もあり、M&A仲介一本に絞って活動しました。

選考途中で、士業の先生方からの紹介を通じて営業活動を行う会計提携部を打診されたことがきっかけです。当社には金融提携部と会計提携部があり、特に会計提携部は、士業の先生方と連携し、強固なリレーションを築くことをミッションとしています。前職でも長期にわたり高い成果を出し続けているトップ営業は紹介で顧客を獲得していたので、紹介営業の利点は深く理解していました。「紹介を通じて事業を成り立たせる」という実体験に共通点を見出し、会計提携部として入社することを決めました。

ディールを進行するにあたり、多くのステークホルダーと成約に向けて調整をしなければいけない点は、前職と共通していると思います。
前職では私はプラン担当として、設計士やインテリアコーディネーター、現場監督など、複数の社内関係者とお客様の間に入って「調整役」を担っていました。設計士は現実路線、お客様は理想を求める。その落としどころをつける折衝役を務め、社内の人間は言いにくいことを全て私に伝え、それを私がどうお客様に伝えるかを調整していました。
会計提携部では企業情報部と違い、お客様と我々アドバイザーの間に士業の先生方に入っていただきます。ビジネスモデルは違うものの、そこに違和感はほとんどなくキャッチアップできたと思っています。
業界が違えど、前職で徹底的に鍛えられた「多様な専門家の間に入って、全員が納得できる着地点を見つける折衝力」は現職でもとても活きていると感じています。 

入社当初は財務知識にやや不安があったので、最初から専門的な話をしてしまうと知識不足を露呈すると考えました。そのため、初期の頃は、知識よりも人間性をアピールすることを心がけていました。 先生方の地域の情報やご当地のニュースを事前にSNSなどでチェックし、話ができるように準備していました。

また、M&Aアドバイザーとしての信頼を勝ち取るためには、成約事例が重要と考え、過去の成約内容や当社のYouTubeなどを徹底的にチェックすることで、自分ごととして話せるように準備しました。 人に好かれるため、そして信頼を勝ち取るために、泥臭く行動していました。そのおかげか、年齢が20代だから先生方から信頼を得られない、という感覚はあまりないです。むしろ信頼を得て、可愛がっていただけるよう日々努力しています。 

当社の譲渡企業様は完全成功報酬の料金体系は、他社と異なる大きな訴求ポイントなので、そこはしっかり伝えています。 それ以上に意識しているのが、お客様にとって最善のM&A仲介会社を選んでいただくと言う点です。競合他社にも、それぞれ良いところがあります。だからこそ、「お客様にとって最善のM&A仲介会社を選んでいきましょう」という入り方をしています。

自信のある営業は、あえて競合他社のメリットも伝えるものだと考えています。そうすることで心理的な信頼を勝ち取りたい。この手法は、前職の先輩から学んだもので、商談スタイルは前職から一貫して変わっていません。そこから、「まずはM&A総研に一つでも任せてみてください」とお願いする。一度ご紹介いただければ、継続してご紹介いただける自信が私にはあるので、そこから私のファンを増やしていくという考え方です。 

マネジメントは正直大変です（笑）。メンバーは現在4名で、殆どが私より年下でM&A業界未経験の方です。M&Aの知識を教えることはもちろんですが、一番大変なのは、ビジネスパーソンとしての基礎的な習慣について、指導と育成に時間を要する点です。報告や連絡、リアクションの取り方など、丁寧に分かりやすく伝える方法を模索しています。

また、会計提携部は担当エリアが全国にわたるので、自身のお客様の対応をしながら時間を見つけて同行することに、物理的な負担はあります。全国どこへでも飛んでいってあげたいという気持ちは強いので、スケジュール調整は常に課題ですね。

マネジメントで工夫しているのは、同行面談では私がメインで話さないということです。主担当であるメンバーにメインで話をしてもらい、私は補佐に回ります。私が全て話してしまうと、メンバーの勉強にはなるかもしれませんが、先生方にとっての「主担当」が私になってしまいます。あくまで経験値を積ませてあげたいし、先生方にも主担当としてメンバーが見てもらえるように、準備も含めてメンバー中心で進めていくことを意識しています。極めて重要な局面を除き、基本的には任せています。 

会計提携部で先頭を切って貢献し、当部を引っ張っていきたいです。ゆくゆくは、未経験でも部長職を目指したいと思っています。それが実現できれば、今いるメンバーや今後入ってくるメンバーにとって、「未経験でも上を目指せるんだ」という目標になれると思うんです。

モチベーションの根源は、「承認欲求の塊」で生きていることが大きいかもしれません。周りに認められたい、そして負けたくないという気持ちが人一倍強いと思います。大学の友達や後輩にはプロスポーツ選手として活躍している仲間がいるので、「土俵は違えど、負けずに勝負したい」という競争心もあります。 この業界には優秀な人が多いからこそ、「その人たちを超えていきたい」という負けん気の強さが自分を奮い立たせています。体育大学出身で部長の人がいないという現状も、「だからこそ、私がその立場になろう」という強い思いに繋がっています。負けん気の強さと、時間投下だけは誰にも負けない自信を武器に、目標に向かって進んでいきます。

「成長志向」という言葉がぴったりな藤井さんは、常に新しい刺激とスキルアップを求める探究心からM&A仲介を選択しました。その上で、前職で培った「紹介営業への確信」を基に、会計提携部という活路を見出しています。
財務知識を埋めるための「人間関係重視の開拓術」や、あえて他社をリスペクトして信頼を勝ち取る「師匠直伝の商談スタイル」など、すべての行動が勝利のために計算されています。20代でシニアマネージャーとしてチームを率いる藤井さんが、未経験者の希望となる「体育会系大学出身初の部長」という目標を達成する日が、今から楽しみです。